Люди любят покупать, но ненавидят, когда им что-то навязывают. Есть другой путь достичь цели продажи, избегая старого конфликта покупки и продажи. Он называется распространение. Когда вы продаете, вы преследуете цель получить заказ. Когда вы распространяете, цель – успешно информировать о ценности. Ощущаете разницу? Когда вы распространяете, ваше дело сделано, как только люди поняли ценность того, что вы предлагаете.

Продажа – это техника, которую можно освоить. Вы не родились торговцем, вы становитесь им, изучив и развив использование инструментов и приемов торговли. Но вы прирожденный распространитель. Мы все такие.

Подумайте о чем-то, что вас волнует. Вы читали «Мужчины с Марса, женщины с Венеры» и находите книгу великолепной? Вы любите фильм «Форест Гамп»? Есть ли машина, от которой у вас перехватывает дыхание? Ресторан с понравившейся вам едой?

Когда людям что-то очень нравится, у них появляется естественное желание поделиться с кем-нибудь. Чем более ценны продукт или ситуация, которую вы пережили, тем больше нам хочется рассказать об этом другим.

В японском есть для этого специальное слово — гири. Оно значит обязанность. В нем заключена мудрость такого рода: когда вам дали что-то ценное, и вы получили от этого пользу, вы обязаны вернуть это благо, поделиться этим с другими людьми. Это желание поделиться своим энтузиазмом и называется распространением. Это не собственно продажа, но процесс распространения целого ряда вещей с помощью людей, которые их предлагают. На самом деле, большинство вещей так и «продается».

Мы занимаемся распространением все время. В сетевом маркетинге, как только люди увязают в процессе продажи, они теряют свою способность эффективно распространять. Чем больше они погружаются в необходимость продавать, пытаться продать, тем дальше они отходят от естественного, заразительного энтузиазма распространения.

Представьте, что вы проходите курс «Как продать людям желание пойти посмотреть фильм». Сначала вы научитесь, как определить потенциальных клиентов, пройдете предварительную подготовку, как завязать разговор, установить взаимопонимание, раскрыть их нужды и желания в сфере развлечений. Вас натренируют, как отличить особенности фильма от его преимуществ, как обыграть эти преимущества и как организовать их эффективную презентацию. Этот курс учит вас, как сказать положительное, когда человек говорит что-то отрицательное. Вы научитесь обращаться с рядом обычных возражений, и как преодолеть каждое из них. Вам дадут сценарий, по которому вы будете играть. Вы узнаете энергичное завершение.

Теперь продайте кому-нибудь желание пойти на этот фильм. Вы видите драматическую разницу между продажей и распространением? Вам нравится продавать? Вы хотите, чтобы о вас думали, как о торговце? Когда люди спрашивают вас, чем вы занимаетесь, говорите ли вы «Я в торговле»? Сколько мужчин и женщин в вашей организации считают себя торговыми людьми?

У некоторых людей получается торговать. У большинства нет. Но большинство – великолепные распространители. Понаблюдайте за детьми, когда они чего-то хотят.

Что легче продуплицировать: продажу или распространение? Когда вы продаете, вся суть в том, что вы торговец. Когда вы распространяете, важна ценность того, что вы предлагаете. В торговле сообщающий и его способности продавать — основа. В распространении основа — само сообщение.

Когда вы продаете, вы должны быть хорошим торговцем. Когда вы распространяете, вам требуется всего лишь восхищаться тем, о чем вы говорите. Потенциальный клиент не судит о вашей способности продавать. Он судит о ценности для него продукта, по поводу которого вы испытываете такой энтузиазм.

Когда вы продаете, это касается вас. Это личное. Если они говорят «нет», они говорят «нет» лично вам. Они отвергают вас, поскольку в торговле вы заставляете их купить то, что продаете. Когда вы распространяете, это касается их. Это так же лич­но — но для них. Если они говорят «нет», они говорят «нет» себе – не вам.

В торговле вы хотите, чтобы они дали вам нечто – то есть заказ. В распространении вы хотите дать им нечто – то есть ценность.

Продавать значит брать. Распространять значит давать.

Когда вы чего-то хотите, и кто-то говорит «нет», как вы себя чувствуете? Когда выдаете кому-то что-то, а они отказываются от подарка, как вы себя чувствуете? Вы можете быть разочарованы, но потеряли они, не так ли?

Распространение начинается с осознания ценности для себя. Какова ценность продукта для вас? Какова реальная ценность возможности для вас? Спросите себя: что этот продукт дал мне? Какие преимущества я получил, используя эти продукты? Как они помогли мне? Изменили меня к лучшему? Произвели положительные изменения в моей жизни?

Спросите себя об использованной возможности: как вступление в бизнес сделало мою жизнь лучше, веселее, увлекательней? Что нового я узнал? Какие новые навыки я развил? Как эта возможность отразилась на моей жизни, моей семье и друзьях? Каковы возможности в будущем?

Затем поделитесь этим.

Вместо того, чтобы считать, как много вы продали в розницу на этой неделе, сосчитайте людей, которым вы рассказали о вашем продукте. Вместо того, чтобы считать, со сколькими людьми вы подписали контракт, сосчитайте, сколько раз вы с энтузиазмом поделились вашей возможностью. Вот что действительно считается.